本文所講的“營(yíng)銷(xiāo)至道”不是為了短時(shí)促銷(xiāo)，而是要找出一個(gè)最為根本的依據(jù)，為的是尋找一個(gè)能夠持續(xù)、長(zhǎng)期、穩(wěn)健地發(fā)展的指引。想要找出一個(gè)最為根本的依據(jù)，最為本源的道理，就要從表面現(xiàn)象去分析，從現(xiàn)象之中尋找本質(zhì)。我們先來(lái)看一看一個(gè)簡(jiǎn)化了的銷(xiāo)售行為：商家擺出一個(gè)商品，報(bào)出價(jià)格，一個(gè)顧客看上了那個(gè)商品，按照價(jià)格付了款，取了那個(gè)商品，然后離開(kāi)。一個(gè)銷(xiāo)售行為結(jié)束。

    我先來(lái)分析一下那個(gè)被銷(xiāo)售的商品的價(jià)值成分，因?yàn)樯碳业姆孔?、水、電、利?rùn)等等……，都是來(lái)自于那個(gè)商品的價(jià)值。我需要在那件商品的各種價(jià)值成分中畫(huà)一條分界線(xiàn)。我把那商品的價(jià)值看作由兩個(gè)部分組成：第一部分包含了商品的物料成本、人工成本、運(yùn)輸成本、演示成本、分?jǐn)偟母鞣N費(fèi)用成本（如房租、水、電等）、單位管理運(yùn)作成本等等一切消耗，稱(chēng)為成本價(jià)值；第二部分則稱(chēng)為利潤(rùn)，即是純粹的利潤(rùn)。

    那么，商品的價(jià)格可以看作是由兩個(gè)部分組成，即：價(jià)格=成本價(jià)值+利潤(rùn)。銷(xiāo)售行為的表面現(xiàn)象，可以簡(jiǎn)單表達(dá)如下：商家把商品交給顧客；顧客把價(jià)格等值款交給商家；經(jīng)過(guò)分析之后，銷(xiāo)售行為還可以表達(dá)如下：商家把商品交給顧客；顧客把（成本價(jià)值+利潤(rùn)）交給商家；從某種意義上來(lái)講，其實(shí)商品和成本價(jià)值在數(shù)值上是相等的。把等值的元素去掉，就可以得到銷(xiāo)售行為的本質(zhì)：顧客把利潤(rùn)交給商家。往通俗里說(shuō)，就是顧客自愿地從自己的兜里取出錢(qián)來(lái)交到商家的手上。

    本質(zhì)上，商家的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就是想辦法讓各種各樣的顧客自愿地不斷地從自己的兜里取出錢(qián)來(lái)交到商家的手中。想要取得這樣的效果，那么就要對(duì)顧客進(jìn)行研究了。有的研究顧客的消費(fèi)能力，有的研究顧客的消費(fèi)需求，有的研究顧客的群體類(lèi)別。依據(jù)“營(yíng)銷(xiāo)至道”來(lái)看，這些研究方向都不是最正確的，對(duì)短時(shí)促銷(xiāo)有利，對(duì)長(zhǎng)期持續(xù)的穩(wěn)健發(fā)展作用有限。其實(shí)，最正確的研究對(duì)象，是顧客的感覺(jué)，或者說(shuō)是顧客的心情。確切地來(lái)講，最正確的研究對(duì)象，應(yīng)該是如何控制顧客的心情走向。

    試著來(lái)回答一下這個(gè)問(wèn)題：顧客為什么要從自己的兜里取出錢(qián)來(lái)交給你呢？找到答案，營(yíng)銷(xiāo)策略就出來(lái)了。給人印象最深刻的心情有兩種：最好的心情和最糟糕的心情。這兩種心情雖然都能給顧客留下最為深刻的印象，但是對(duì)后續(xù)的發(fā)展卻決定著兩個(gè)絕然相反的方向。倘若顧客在付錢(qián)時(shí)的心情是最糟糕的話(huà)，那么他就會(huì)以強(qiáng)烈的怨念提醒自己以后不要再來(lái)了，而且還要提醒親友們也不要來(lái)了；倘若顧客在付錢(qián)時(shí)的心情是最好的話(huà)，那么他就會(huì)深深記住給他最好心情的地方，也會(huì)向他所關(guān)心的親友們推薦這個(gè)地方。能夠滿(mǎn)足顧客需求的地方有無(wú)數(shù)個(gè)，計(jì)較起來(lái)，在每個(gè)階層當(dāng)中，其實(shí)硬件的差異都不大。在硬件上，已經(jīng)很難做到與別不同了。

   “營(yíng)銷(xiāo)至道”研究的是什么樣的心情會(huì)讓顧客心甘情愿地反復(fù)地從兜里掏錢(qián)出來(lái)交給商家?？梢韵胂笠幌拢侯櫩驮诟跺X(qián)的時(shí)候感覺(jué)省心、省事，他會(huì)不會(huì)有深刻印象？顧客在付錢(qián)的時(shí)候感覺(jué)舒心、安心，他會(huì)不會(huì)有深刻印象？顧客在付錢(qián)的時(shí)候感覺(jué)放心、可靠，他會(huì)不會(huì)有深刻印象？顧客在付錢(qián)的時(shí)候感覺(jué)開(kāi)心、愉快，他會(huì)不會(huì)有深刻印象？然而，這還不夠，當(dāng)顧客回到家里，一段時(shí)日之后，回想起付錢(qián)的過(guò)程，省心、省事、舒心、安心、放心、可靠、開(kāi)心、愉快一起涌上心頭，那是什么感覺(jué)？那是一種幸福的感覺(jué)，是一種享受。要是有哪個(gè)商家能夠做到這一步，那么他肯定是世界第一，天下無(wú)敵。道理很簡(jiǎn)單，人人都知道，難的是怎么樣才能做到這樣的效果。各行各業(yè)都有各自的做法，簡(jiǎn)單來(lái)講只有八個(gè)字：具體問(wèn)題，具體分析。

   “營(yíng)銷(xiāo)至道”是無(wú)法用語(yǔ)言或者文字來(lái)具體描述的，只能在字里行間顯露一些方向。道可道，不可言；道在其中心為引。有心無(wú)處不可道；無(wú)心處處不可道。